在計(jì)劃到達(dá)客戶現(xiàn)場前**，我們致電客戶當(dāng)?shù)氐?2345，詳詢一些防疫的政策，避免給自己以及客戶帶來不便。當(dāng)?shù)玫阶屛覀冏孕凶龊梅酪叽胧┘纯傻挠嵪⒑螅覀儐⒊虂淼搅丝蛻羲诘?，客戶并沒有因?yàn)閾P(yáng)州的疫情對(duì)我們這群“揚(yáng)州炒飯人”投以異樣的眼光，在防疫措施做到位的情況下，整個(gè)項(xiàng)目商討的會(huì)議交談的過程非常愉悅，客戶對(duì)我們的方案也比較認(rèn)可。我們只能以更誠心誠意的價(jià)格來回報(bào)客戶的熱情。對(duì)客戶提出的一些疑問，做了個(gè)詳盡的剖析，以此加深客戶對(duì)其量身訂制的個(gè)性化工程方案設(shè)計(jì)邏輯性、關(guān)鍵設(shè)備選型是否合理、性價(jià)比高低等因素的理解。

有感于果蔬行業(yè)細(xì)分客戶的痛點(diǎn)、客戶需求的深度挖掘、客戶對(duì)行業(yè)的認(rèn)知、客戶對(duì)果蔬工程企業(yè)的選擇、設(shè)備性價(jià)比確定、以及如何實(shí)現(xiàn)交期、工程質(zhì)量的預(yù)期等因素，寫出自己的一些想法，與行業(yè)與客戶共勉。

目前，國內(nèi)市場上，做果蔬汁深加工工程的公司主要分布在上海、江蘇、山東、河南等地。大致分為三個(gè)層次，滿足了不同層次的果蔬深加工客戶企業(yè)的采購需求。**層次的企業(yè)以生產(chǎn)線設(shè)計(jì)、制造、整線工程集成、安裝、調(diào)試為主，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的工藝設(shè)計(jì)專業(yè)人才等環(huán)節(jié)的企業(yè)資源配置，能夠?yàn)榭蛻籼峁┣捌诠S規(guī)劃、工藝設(shè)計(jì)、車間布局設(shè)計(jì)、參與品種選擇、果蔬汁產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制訂等巨細(xì)工作，為客戶完成個(gè)性化定制方案，滿足客戶市場需求；**層次的企業(yè)是以設(shè)計(jì)、制造一些技術(shù)含量相對(duì)較高的關(guān)鍵主機(jī)配套于工程服務(wù)型企業(yè)，這類企業(yè)與**層次的企業(yè)通過市場合作機(jī)制完成整線配置，形成了成套設(shè)備工程，如**機(jī)、灌裝機(jī)等廠家；第三層次的企業(yè)是以技術(shù)含量較低的前處理單機(jī)設(shè)備制造為主，制作不算精良但能實(shí)用，價(jià)格低廉，也能基本滿足中等要求以下的工程集成服務(wù)。除此之外，還有一些從相關(guān)企業(yè)離職跳槽，自己單干，僅靠從原來單位帶出來的一些圖紙，毫無體系保證和開發(fā)能力，租用一個(gè)小面積廠房，購置少許幾臺(tái)設(shè)備而成立的小作坊企業(yè)。綜上所述，客戶所選擇參與比價(jià)的果蔬機(jī)械工程型企業(yè)供應(yīng)商的層次和類型，對(duì)客戶項(xiàng)目的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、后續(xù)技改升級(jí)等因素會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

客戶如何獲得更高的工程質(zhì)量、果汁得率、出汁品質(zhì)，以及更好的售前售后服務(wù)等，需要從以下幾點(diǎn)因素：

1、優(yōu)良的果蔬汁加工前處理系統(tǒng)是直接涉及到汁的得率和汁的質(zhì)量，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盈利的關(guān)鍵性基礎(chǔ)設(shè)備。

果蔬加工前處理系統(tǒng)一般是指加工果蔬汁生產(chǎn)線中**灌裝工序之前的設(shè)備，包含：果蔬的上料、清洗、去皮去核去殼、破碎、蒸煮、打漿、榨汁、精制、過濾等過程，在整個(gè)工程的建造投資中，前處理設(shè)備的投資額占比整個(gè)工程造價(jià)的占比不是很大，但卻是整個(gè)項(xiàng)目的咽喉要道，直接涉及到取汁的得率和汁的質(zhì)量。要想項(xiàng)目能成功，優(yōu)良的前處理系統(tǒng)是必不可少的。而其中，*關(guān)鍵的工序是榨汁。榨汁工段是客戶的效益性指標(biāo)，果汁得率和出汁品質(zhì)與榨汁機(jī)的選型、質(zhì)量有著密切的關(guān)系。榨汁機(jī)選型主要依據(jù)果蔬品種而選擇不同的榨汁方式。如，柑橘類水果選擇碗式整果榨汁機(jī)；漿果類水果選擇帶式壓榨機(jī)，小型生產(chǎn)線選擇螺旋榨汁機(jī)。目前，市場新近推出的新型冷榨設(shè)備，填補(bǔ)了國內(nèi)熱敏性易褐變果蔬的榨汁機(jī)空白，完全替代了傳統(tǒng)的帶式和螺旋壓榨機(jī)。碗式整果榨汁機(jī)采用共軛凸輪結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，替換并克服了傳統(tǒng)老式碗式整果壓榨機(jī)因使用彈簧和氣缸聯(lián)結(jié)的傳動(dòng)轉(zhuǎn)動(dòng)結(jié)構(gòu)而導(dǎo)致出汁率低、出汁苦味、性能不穩(wěn)定的問題。這種新型碗式整果榨汁機(jī)的重要性能參數(shù)已經(jīng)達(dá)到國外同類機(jī)型水平，出汁率以贛州橙為例，出汁可達(dá)51%。

國內(nèi)果蔬加工生產(chǎn)企業(yè)在投入項(xiàng)目采購生產(chǎn)線時(shí)，因考慮價(jià)格因素將前處理設(shè)備的工藝配置質(zhì)量沒有放在重要的位置，*終使得生產(chǎn)線運(yùn)行效率不高，在果蔬采摘季和市場需求強(qiáng)勁時(shí)，發(fā)揮不出生產(chǎn)線的運(yùn)行效率，大大地降低了客戶企業(yè)的盈利程度。果蔬加工前處理設(shè)備大都是依據(jù)不同果蔬品種制訂的加工工藝，需要進(jìn)行非標(biāo)設(shè)計(jì)、制造，也要與榨汁機(jī)型的產(chǎn)量、節(jié)拍、效率等要求相配套，往往在工程型供應(yīng)商選型中容易被忽略，直接導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗或運(yùn)行效率跟不上，影響客戶企業(yè)的銷售和市場滿足。國內(nèi)市場出現(xiàn)工藝拼接，設(shè)備拼湊的現(xiàn)象較多，導(dǎo)致生產(chǎn)線故障時(shí)間長，效率提升困難，使得一大批項(xiàng)目企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

一個(gè)優(yōu)良的果蔬加工前處理系統(tǒng)首先要對(duì)果蔬品種特性進(jìn)行深度了解，量化特性指標(biāo)，確定取汁質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)編制工藝流程，不斷通過橫向?qū)Ρ?、模擬試驗(yàn)、生產(chǎn)驗(yàn)證等環(huán)節(jié)，經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊(duì)專門設(shè)計(jì)、多次修改、完善提升，形成自己想要的訂制工藝，達(dá)到自己目標(biāo)想要的產(chǎn)品質(zhì)量要求。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓に嚵鞒淘O(shè)計(jì)需要專業(yè)、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)支撐

果蔬品種的特征差異性很大，不同的水果需要不同的加工工藝，不同的加工工藝需要不同的加工設(shè)備組成一條生產(chǎn)線，從而形成一個(gè)有產(chǎn)出能力和高效率的成套工程就必須要有一個(gè)專業(yè)、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)支撐。

工藝流程設(shè)計(jì)是否合理是直接決定客戶整個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，是決定客戶的需求能否得到滿足和實(shí)現(xiàn)的重要步驟之一，同時(shí)也是客戶的*大成本。從事果蔬深加工機(jī)械工程要堅(jiān)持先技術(shù)后產(chǎn)品，掌握核心技術(shù)，不斷迭代設(shè)備產(chǎn)品，滿足市場競爭的需要，對(duì)客戶提出的每一個(gè)細(xì)節(jié)要求，以*快速度向客戶提交一遍又一遍的方案，讓客戶體驗(yàn)其專業(yè)性，以此得到客戶認(rèn)同。

一個(gè)果蔬深加工項(xiàng)目工程的成功，絕非依靠一個(gè)人或幾個(gè)人，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，需要積累工藝、設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)團(tuán)隊(duì)需要銷售、研發(fā)、技術(shù)、制造、交付、售后等多個(gè)部門的通力合作，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須能夠呈現(xiàn)其具備的專業(yè)、敬業(yè)的基本素養(yǎng)。

果蔬深加工項(xiàng)目工程承接企業(yè)的歷史技術(shù)沉淀是非常重要的。由于果蔬品種多樣化，存在采摘周期短、項(xiàng)目政治性政策性強(qiáng)、市場價(jià)格因素波動(dòng)大等因素，客戶項(xiàng)目承載的壓力大，期望值高，對(duì)生產(chǎn)線工程的效率要求就高，這就需要項(xiàng)目工程承接企業(yè)不斷的技術(shù)**，在技術(shù)、設(shè)備、工藝性、工程設(shè)計(jì)、新技術(shù)綜合運(yùn)用能力、自動(dòng)控制設(shè)計(jì)、自身工廠實(shí)施、質(zhì)量體系完善提升、人才團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、企業(yè)管理體系改革、企業(yè)文化建設(shè)等各個(gè)環(huán)節(jié)逐年改進(jìn)形成不斷沉淀，滿足**客戶需求。

3、高效率、高質(zhì)量的果蔬工程集成需要一個(gè)完善和強(qiáng)大的體系支撐

 客戶項(xiàng)目從市場調(diào)研到洽談、簽單、成交，再到工程交付、驗(yàn)收需要很長周期，會(huì)耽誤很多時(shí)間，而果蔬品種的季節(jié)性很強(qiáng)，如果客戶在甄別工程供應(yīng)商時(shí)，通常會(huì)考察其技術(shù)、生產(chǎn)體系、加工能力、質(zhì)量保證等能力因素。果蔬深加工工程都是非標(biāo)設(shè)計(jì)、非標(biāo)定制、個(gè)件化生產(chǎn)，而這些非標(biāo)的零件如果企業(yè)沒有自身的機(jī)械加工體系，就會(huì)存在價(jià)格高、周期長、交期及質(zhì)量不能夠保證等等問題，會(huì)嚴(yán)重影響客戶滿意度指標(biāo)。工程性企業(yè)必須要投資投入機(jī)械加工設(shè)備，培養(yǎng)留住設(shè)備操作加工技術(shù)工人。由于果蔬深加工工程的每個(gè)非標(biāo)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、工段、銜接件等形成的圖紙，其非標(biāo)程度很大，這些機(jī)械加工操作工需要與工程設(shè)計(jì)人員有很好的對(duì)接，才能提高工作效率，保證交期和質(zhì)量。

試錯(cuò)成本是成套工程不可避免的一個(gè)因素。如果企業(yè)的質(zhì)量體系控制不好，就會(huì)把試錯(cuò)成本轉(zhuǎn)嫁給客戶，給客戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。它除了人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作、設(shè)計(jì)質(zhì)量環(huán)節(jié)的要求外，還需要確立一個(gè)“零試錯(cuò)成本”的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是要求“空載試運(yùn)轉(zhuǎn)和負(fù)載投料試機(jī)一次性成功”，是一個(gè)工程類企業(yè)整體輸出的體系質(zhì)量指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的每個(gè)成員都是高要求、嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)。工程型企業(yè)要把這些要求融入到企業(yè)文化中，落到實(shí)處。